كيف تحدد السعر
ما ستخرج به من هذا الدرس: تحديد سعر يترك ربحًا حقيقيًا بعد كل الخصومات والعمولات.
السعر ليس التكلفة مضروبة في اثنين
هذه هي المعادلة التي يستخدمها الجميع عند البداية، وهي التي تتسبب في إفلاس أكبر عدد من المشاريع. ضرب التكلفة في اثنين يبدو وكأنه يترك ربحًا بنسبة 100%، لكن هذا الهامش يُستهلك قبل أن يصل إلى جيبك.
بين السعر المكتوب على البطاقة وما يبقى لك فعليًا تقف بنود كثيرة: عمولات منصة البيع، ووسائل الدفع، والشحن، والتغليف، والضرائب، والقطع التي تُستبدل، والقطع التي تُباع بالتصفية في نهاية الموسم، ووقتك الخاص في البيع والإدارة.
ما الذي يجب أن يغطيه السعر
يجب أن يغطي سعر البيع البنود التالية، بهذا الترتيب:
- التكلفة المتغيرة للقطعة: القماش ومستلزمات الخياطة والقص والخياطة.
- الحصة النسبية من التكاليف الثابتة: الباترون والعينة والتصميم.
- تكاليف البيع: العمولات ووسائل الدفع والشحن والتغليف.
- مصاريف المشروع التي لا ترتبط بأي قطعة بعينها: الإنترنت والمواصلات ووقتك الخاص.
- ما يضيع منك: الاستبدالات والعيوب والقطع التي تُباع بالتصفية في نهاية الموسم.
- وبعد ذلك فقط، الربح.
الجملة والمفرق منذ البداية
يُفضَّل تحديد السعرين في الوقت نفسه، حتى لو كنت تبيع للجمهور فقط في الوقت الحالي. فإذا ظهر موزّع لاحقًا واضطررت إلى ابتكار سعر الجملة على عجل، فسيأتي في الغالب أقل مما يجب.
يجب أن يظل سعر الجملة يحقق ربحًا. بيع القطعة بسعر أقل يُعوَّض بالكمية وبعدم الحاجة إلى إقناع كل عميل على حدة، لكنه لا يُعوَّض بالبيع بخسارة.
ويجب أن يترك سعر المفرق مساحة لربح الموزّع: فإذا باعت العلامة للجمهور بالسعر نفسه الذي تبيع به للموزّع، فلن يعيد أحد البيع.
انظر إلى الهامش الإجمالي لا إلى القطعة الواحدة
قد يكون هامش القطعة جيدًا ومع ذلك لا يغطي المشروع نفسه، لأن المصاريف الثابتة للمشروع لا تُسدَّد من هامش قطعة واحدة بل من هامش جميع قطع الشهر.
الحساب المهم هو: إجمالي المبيعات في الشهر مطروحًا منه التكلفة المتغيرة لما بيع، ثم مقارنة الناتج بالمصاريف الثابتة للشهر. فإذا لم يكفِ ناتج هذا الطرح، فالمشكلة ليست في سعر قطعة واحدة، بل في حجم المبيعات أو في هيكل التكاليف.
أخطاء شائعة
- تحديد السعر على أنه التكلفة مضروبة في اثنين دون احتساب العمولات والضرائب.
- تحديد سعر الجملة فقط عند ظهور أول موزّع.
- عدم احتساب القطع التي تُباع بالتصفية في نهاية الموسم.
باختصار
يجب أن يغطي السعر التكلفة المتغيرة، والحصة من التكاليف الثابتة، وتكاليف البيع، ومصاريف المشروع، وما يضيع منك. وبعد ذلك فقط يأتي الربح.
الأسئلة الشائعة
- كيف أحسب سعر بيع قطعة الملابس؟
- ابدأ من التكلفة المتغيرة، ثم أضف الحصة النسبية من التكاليف الثابتة، والعمولات ومصاريف البيع، ومصاريف المشروع، وهامشًا للاستبدالات والتصفية. قاعدة التكلفة مضروبة في اثنين تغفل نصف هذه البنود.
- بكم يجب أن يكون سعر الجملة أرخص؟
- بقدر ما يكفي ليحقق الموزّع ربحًا، دون أن يتوقف السعر عن تغطية كل ما سبق. وإذا لم يترك سعر الجملة هامشًا، فلن تعالج الكمية المشكلة.