Cómo poner el precio

Qué se lleva de esta clase: Poner un precio que deje ganancia real después de todos los descuentos y comisiones.

El precio no es el costo por dos

Es la fórmula que todo el mundo usa al arrancar y la que más negocios funde. Multiplicar el costo por dos parece dejar un 100 % de ganancia, pero ese margen se consume antes de llegar al bolsillo.

Entre el precio de la etiqueta y lo que queda hay: comisiones de la plataforma de venta, medios de pago, envío, packaging, impuestos, la prenda que se cambia, la que se remata a fin de temporada y el tiempo propio de vender y administrar.

Qué tiene que cubrir el precio

El precio de venta tiene que pagar, en este orden:

• El costo variable de la prenda: tela, avíos, corte, confección.
• La parte proporcional de los costos fijos: molde, muestra, diseño.
• Los costos de vender: comisiones, medios de pago, envío, packaging.
• Los gastos del negocio que no están en ninguna prenda: internet, transporte, el tiempo propio.
• Lo que se pierde: cambios, fallas y prendas rematadas al final de la temporada.
• Y recién entonces, la ganancia.

Mayorista y minorista, desde el principio

Conviene definir los dos precios al mismo tiempo, incluso si por ahora solo se vende al público. Si más adelante aparece un revendedor y el precio mayorista hay que inventarlo sobre la marcha, casi siempre queda por debajo de lo que debería.

El precio mayorista tiene que seguir dejando ganancia. Vender más barato por unidad se compensa con volumen y con no tener que convencer de a un cliente por vez, pero no se compensa con vender a pérdida.

Y el minorista tiene que dejar lugar para que el revendedor gane: si la marca vende al público al mismo precio que le vende al revendedor, nadie va a revender.

Mirar el margen total, no la prenda suelta

Una prenda puede tener buen margen y el negocio no cerrar igual, porque los gastos fijos del negocio no se pagan con el margen de una prenda sino con el de todas las del mes.

La cuenta que importa: todo lo vendido en el mes, menos el costo variable de lo vendido, comparado contra los gastos fijos del mes. Si esa resta no alcanza, el problema no es el precio de una prenda: es el volumen o la estructura de costos.

Errores comunes

• Poner el precio como costo por dos sin contemplar comisiones ni impuestos.
• Definir el precio mayorista recién cuando aparece el primer revendedor.
• No contemplar las prendas que se rematan a fin de temporada.

En resumen

El precio tiene que cubrir el costo variable, la parte de los fijos, los costos de vender, los gastos del negocio y lo que se pierde. Recién después viene la ganancia.