Comment fixer votre prix

Ce que vous retenez de cette leçon : Fixer un prix qui laisse un vrai bénéfice après toutes les remises et commissions.

Le prix n’est pas le coût fois deux

C’est la formule que tout le monde utilise au début, et celle qui coule le plus d’entreprises. Multiplier le coût par deux ressemble à 100 % de bénéfice, mais cette marge est grignotée avant d’arriver dans votre poche.

Entre le prix de l’étiquette et ce que vous gardez réellement, il y a : les commissions de la plateforme de vente, les frais de paiement, l’expédition, l’emballage, les impôts, les vêtements échangés, ceux que l’on solde en fin de saison, et votre propre temps consacré à la vente et à la gestion de l’entreprise.

Ce que le prix doit couvrir

Le prix de vente doit payer ce qui suit, dans cet ordre :

• Le coût variable du vêtement : tissu, mercerie, coupe, couture.
• La part proportionnelle des coûts fixes : le patron de couture, le prototype, la conception.
• Les coûts de la vente : commissions, frais de paiement, expédition, emballage.
• Les dépenses de l’entreprise qui ne sont liées à aucun vêtement en particulier : internet, transport, votre propre temps.
• Ce que vous perdez : échanges, défauts et vêtements soldés en fin de saison.
• Et seulement ensuite, le bénéfice.

Gros et détail, dès le départ

Il vaut mieux fixer les deux prix en même temps, même si pour l’instant vous ne vendez qu’au public. Si une revendeuse ou un revendeur se présente plus tard et que vous devez inventer le prix de gros sur-le-champ, il sera presque toujours plus bas qu’il ne devrait.

Le prix de gros doit tout de même laisser un bénéfice. Un prix unitaire plus bas se compense par le volume et par le fait de ne pas avoir à convaincre les clients un par un, mais il ne se compense pas en vendant à perte.

Et le prix de détail doit laisser à la revendeuse ou au revendeur la place de gagner quelque chose : si la marque vend au public au même prix qu’elle facture au revendeur, personne ne revendra.

Regardez la marge totale, pas le vêtement isolé

Un vêtement peut avoir une bonne marge et l’entreprise ne pas atteindre son seuil de rentabilité, car les dépenses fixes de l’entreprise ne se paient pas avec la marge d’un vêtement, mais avec la marge de tous les vêtements du mois.

Le calcul qui compte : tout ce qui a été vendu dans le mois, moins le coût variable de ce qui a été vendu, comparé aux dépenses fixes du mois. Si cet écart est insuffisant, le problème n’est pas le prix d’un vêtement : c’est le volume ou la structure des coûts.

Erreurs courantes

• Fixer le prix en coût fois deux sans tenir compte des commissions ni des impôts.
• Fixer le prix de gros seulement à l’arrivée du premier revendeur.
• Ne pas tenir compte des vêtements soldés en fin de saison.

En résumé

Le prix doit couvrir le coût variable, la part des coûts fixes, les coûts de la vente, les dépenses de l’entreprise et ce que vous perdez. Le bénéfice ne vient qu’après.