Как назначить цену

Что вы узнаете из этого урока: Назначить цену, которая оставляет реальную прибыль после всех скидок и комиссий.

Цена — это не себестоимость, умноженная на два

Это формула, которой пользуются все в начале, и та, что топит больше всего бизнесов. Умножение себестоимости на два выглядит как прибыль в 100%, но эта маржа съедается ещё до того, как доходит до вашего кармана.

Между ценой на ценнике и тем, что вы действительно оставляете себе, стоят: комиссии торговой площадки, комиссии за обработку платежей, доставка, упаковка, налоги, изделия, которые меняют, те, что распродаются в конце сезона, и ваше собственное время на продажи и управление бизнесом.

Что должна покрывать цена

Цена продажи должна оплатить следующее, в таком порядке:

• Переменные затраты на изделие: ткань, фурнитура и материалы, раскрой, пошив.
• Пропорциональную долю постоянных затрат: выкройка, образец, дизайн.
• Затраты на продажу: комиссии, обработка платежей, доставка, упаковка.
• Расходы бизнеса, не привязанные к конкретному изделию: интернет, транспорт, ваше собственное время.
• То, что вы теряете: обмены, брак и изделия, распроданные в конце сезона.
• И только после этого — прибыль.

Опт и розница — с самого начала

Лучше назначить обе цены одновременно, даже если пока вы продаёте только частным покупателям. Если позже появится перепродавец и оптовую цену придётся придумывать на ходу, она почти всегда получается ниже, чем должна быть.

Оптовая цена тоже должна оставлять прибыль. Более низкая цена за единицу компенсируется объёмом и тем, что не нужно убеждать покупателей по одному, но не компенсируется продажей в убыток.

А розничная цена должна оставлять перепродавцу возможность что-то заработать: если бренд продаёт частным покупателям по той же цене, по какой отпускает перепродавцу, никто перепродавать не станет.

Смотрите на общую маржу, а не на отдельное изделие

У изделия может быть хорошая маржа, а бизнес всё равно не выйдет в ноль, потому что постоянные расходы бизнеса оплачиваются не маржой одного изделия, а маржой всех изделий месяца.

Расчёт, который важен: всё проданное за месяц минус переменные затраты на проданное, сравнённое с постоянными расходами месяца. Если этой разницы не хватает, проблема не в цене одного изделия: она в объёме или в структуре затрат.

Частые ошибки

• Назначать цену как себестоимость, умноженную на два, не учитывая комиссии и налоги.
• Назначать оптовую цену только тогда, когда появился первый перепродавец.
• Не учитывать изделия, распроданные в конце сезона.

Коротко

Цена должна покрывать переменные затраты, долю постоянных затрат, затраты на продажу, расходы бизнеса и потери. И только после этого идёт прибыль.